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온라인 해외직판’ 이렇게 성공했어요…美 잡화·日 패션·中 화장품 승승장구 소비자 의견 빠른 피드백이 성공 비결

19 NOVEMBER 2018

매경 ECONOMY

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해외 판로 개척은 국내 약 360만개 중소기업의 공통된 숙제다. 어떤 기업이든 좁은 내수 시장을 벗어나 해외 시장 공략을 원한다.

 

문제는 그들의 자금이나 마케팅 능력만으로는 쉽지 않다는 것. ‘온라인 해외직판’은 중소기업이 꿈꾸는 해외 시장 개척에 열쇠가 될 수 있다. 물론 모든 기업이 성공하는 것은 아니다. 많은 중소기업이 온라인을 통해 해외 시장 진출을 시도했거나 고려하고 있지만 애로사항이 많아 애를 먹고 있다. 비록 규모는 작지만 해외직판으로 판로를 개척한 사람으로부터 성공 비결과 함께 국가별 시장 공략 방법을 들어봤다.

▶일본 여심 공략한 ‘리얼커머스’

▷10대 청소년 사로잡은 ‘불량소녀’

일본은 해외 직접판매(직판)를 하는 업체 사이에서 가장 인기가 높은 지역이다. 다른 국가보다 시장 변동성이 작고 시장 규모는 크기 때문이다. 한국 상품에 대한 일본 소비자 관심이 커지면서 다양한 상품이 사업 아이템으로 떠오르고 있다. 이 중 K패션이 가장 주목받는다.

라이코스 일본지사에서 근무하던 최한우 리얼커머스 대표는 한 가지 의구심을 느꼈다. 일본이 선진국임에도 불구하고 전자상거래 발전이 상당히 더디다고 판단했기 때문이다. 최 대표는 이미 삼성물산 인터넷사업부에서 국내 인터넷 쇼핑몰 1세대인 ‘삼성몰’과 SK커뮤니케이션에서 11번가 전신인 ‘네이트몰’을 만든 경험이 있었다. 여성 패션 제품을 판매하는 ‘리얼커머스’는 이렇게 만들어졌다.

“한국 패션 상품의 가장 큰 장점은 빠른 트렌드 반영입니다. 약 10년 전 창업할 때만 해도 일본에서 인터넷 판매는 오프라인 채널의 보조 수단에 불과했습니다. 당시 일본 온라인 쇼핑몰에서는 상품의 간략한 정보만 보여줬습니다. 한국 인터넷 쇼핑몰은 모든 제품에 대해 야외 촬영을 하고 상세한 정보가 담겨 있어 일본 온라인 쇼핑몰과 비교해 차별화할 수 있었습니다.”

일본 소비자는 세계에서도 까다롭기로 유명하다. 서비스가 중요하다는 뜻이다. 최 대표는 “일본에서 성공하기 위해서는 ‘첫째도 약속, 둘째도 약속’ ”이라고 강조한다. 고객과의 약속은 반드시 지켜야 살아남을 수 있다는 게 최 대표 지론이다.

“일본 소비자들은 한국과 달리 아주 빠른 배송을 요구하지는 않습니다. 다만 ‘5영업일 이내’에 지급하기로 했다면 반드시 지켜야 합니다. 정한 기간 내에 상품을 전달하다 보니 재구매율이 높아졌습니다.”

리얼커머스는 일본 최대 온라인 플랫폼 라쿠텐에 입점한 지 6개월 만에 월매출 1억원을 돌파했다. 지금은 연매출 100억원에 이른다. 최 대표는 “어떤 지역에 진출하든 로컬(현지)에 대한 연구와 분석은 기본”이라며 “내가 좋아하는 취향을 판매하기보다 그 지역 사람이 좋아할 만한 것이 무엇인지를 먼저 찾는 것이 중요하다”고 조언했다.

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